‚Made in Germany‘ als Marketing-Strategie reicht in China nicht aus
Der große chinesische Markt ist verlockend und herausfordernd zugleich. Neben anderen internationalen Marktteilnehmern konkurrieren zunehmend auch immer mehr chinesische Anbieter. „China ist ein Pflicht-Markt für deutsche Industrieunternehmen! Doch die Zeiten, in denen das Qualitätsversprechen ‚Made in Germany‘ als Marketing-Strategie ausreichte, sind längst vorbei. Wer in China erfolgreich sein will, muss Kundenansprache und Marketing an die chinesischen Zielgruppen anpassen“, erklärt China-Expertin Theresa Stewart in einem Artikel vom bvik.
Wie gut kennen Sie als verantwortlicher Marketingleiter Ihre chinesische Zielgruppe? Uns interessierte in dem Zusammenhang der Unterschied zwischen deutschen und chinesischen Architekten/Planer. Dazu haben wir ein kurzes Interview mit Mingzhe Lu, Architekt und Gründer von Luther Design, geführt. Mingzhe Lu kennt beide Märkte sehr gut. Er ist Gründunsgmitglied von Luther Design in Frankfurt am Main. Luther Design ist Spezialist für Architekturplanung nachhaltigen Bauens und unterhält darüber hinaus in Shanghai ein weiteres Büro.
Biler: „Worin liegen die Unterschiede zwischen deutschen und chinesischen Architekten?“
Lu:“ Der Arbeitsprozess in China ist ein anderer, weil chinesische Architekten Ihre Aufgaben anders definieren. Deutsche Architekten (das Team in Architektur-Büros) führen alle Leistungsphasen (LP 1-8) durch. Die meisten chinesischen Architekten machen das nicht und tragen auch keine Verantwortung für die Baustelle.“
Biler: Wenn Sie nach neuen Produkt-Lösungen suchen, welches ist die wichtigste Quelle – wie gehen Sie vor?
Lu: “ Von Zeit zu Zeit nehme ich an Fachmessen teil. Produktinformationen suche ich zuerst im Internet und wende mich dann direkt an den Hersteller.“
Biler: Wie häufig nutzen Sie aktuell den gedruckten Produktkatalog der Hersteller für Recherche und Planung?
Lu: “ Schon sehr häufig, regelmäßig.“
Biler: „Wie häufig nutzen Ihre chinesischen Kollegen den gedruckten Produktkatalog?“
Lu: “ Nicht sehr oft. Sie sind viel stärker auf die digitalen Medien fokussiert.“
Biler: „Worin sehen Sie die Unterschiede beider Architektengruppen bei der Nutzung der digitalen Angebote (wie z.B. Herstellerwebsites, Produktkonfiguratoren, Merkzettel, Planungstools etc.)?“
Lu: “ Chinas Digitalisierung ist sehr fortgeschritten. Die Nutzung digitaler Dateien ist bei den Architekten, Bauherren und anderen Professionellen sehr verbreitet. In Deutschland stoße ich immer wieder auf Vorbehalte bei der digitalen Nutzung. Aber die Corona-Pandemie hat die Nutzung der digitalen Angebote in Deutschland beflügelt.“
Biler: „Gibt es einen Unterschied bei der Markenloyalität, besonders gegenüber Premium-Marken?“
Lu: „Da kann ich keinen großen Unterschied beobachten.“
Biler: „Was machen deutsche Hersteller in der digitale Kommunikation im chinesischen Markt falsch?“
Lu: “ Von großen Konzernen mal abgesehen, erzeugen deutsche Marken in China zu geringen Werbedruck. Sie sind wenig sichtbar und berücksichtigen nicht die digitalen Nutzungsvorlieben der Chinesen. Nur eine Website auf chinesisch anzubieten reicht definitiv nicht aus.“
Biler: „Herr Minghze Lu ich danke Ihnen für das Gespräch.“
Die Website in chinesisch anzubieten reicht nicht. Wer in China erfolgreich sein will, sollte zuerst die Anforderungen der chinesischen Architekten genau kennen und in seiner Kommunikation berücksichtigen.
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Peter Biler
Gründer und Geschäftsführer von salient doremus.
Seit 1996 fokussiert er sich auf die Entwicklung von Strategien für Marken und digitale Kommunikation. Als diplomierter Kommunikationsdesigner und Anhänger des Neuromarketings beschäftigt er sich mit der wirtschaftlichen Relevanz digitaler Kommunikation. In der zunehmenden Digitalisierung sieht er für sich und seine Zunft die Schlüsselaufgabe im Zusammenbringen von empirische Ergebnissen aus Analytics, Nutzer- und Marktanalysen und Kreativprozessen. Prämisse: Mehr wirtschaftlicher Erfolg. Consumer-Marken und eCommerce-Anbieter sind größtenteils auf einem guten Weg. Der deutsche Mittelstand hinkt diesem Trend hinterher.
Das zu ändern ist ihm eine Herzensangelegenheit.
